サイト運営を行う上で集客というのは非常に重要なものです。
WEBサイトは公開すれば誰でも見れるようになる媒体ですが、見てもらうには当然そのサイトを知ってもらう必要があります。
現状WEBの集客としてはSEOを含んだSEM、メールマガジン、ソーシャルネットワーク、アフィリエイトなどが主流かと思いますが、今回はSEMに分類されるリスティング広告の話しを書きたいと思います。

リスティング広告とは

そもそもリスティング広告は皆さんご存知のとおり指定したキーワードに対して「露出したいページに対するリンク広告」を表示させる仕組みです。
ユーザーが指定したキーワードを検索エンジン等で検索した際に、掲載している広告をクリックした場合、ユーザーを自社のページへ誘導する代わりに「クリック×単価」という費用を支払います。

例えばシフォンケーキというキーワードを露出しようとした場合、クリック単価が10円で、1000回クリックされればコストは10,000円掛かることになります。
その商品が売れる、売れない、関係なくコストは掛かります。
ですのでクリックされた際にどのページを表示させるのかが大きなポイントとなります。

ランディングページの必要性

シフォンケーキというキーワードでクリックし、表示されたページがケーキ屋さんのトップページだった場合はどうでしょうか？
ユーザーはシフォンケーキを捜すために検索エンジンで検索をかけています。その状態でさらに沢山のケーキの中からシフォンケーキを探し出すでしょうか？
ここでユーザーは更に捜すか、戻って違うページを捜すかという2つの選択に迫られます。この状態だとどちらに進んでもおかしくない状況ですね。
では、よりユーザーが興味を引くにはどうすればよいでしょうか？
答えはとてもシンプルで、シフォンケーキを探しているのだから、シフォンケーキだけを見せてあげればいいのです。
かといってシフォンケーキと言っても様々な味があり、1種類では無いと思います。
そこでランディングページと呼ばれるものを採用し、ユーザーの購買意欲を引き出す事が効果的だと考えられています。

検索するユーザーの心理

人は何かを検索する際、最初は漠然としたものを想定し、出てきた物から自分がほしい情報を取り出すために条件を絞っていく傾向にあります。
シフォンケーキを検索したら、次はもっと絞って紅茶味などの明確にしたキーワードを選出して検索してきます。
ですのでランディングページにはそういった搾り出すための物が記述されている必要があります。
折角開いたランディングページに関係の無い商品があると、ユーザーはの興味は薄れる可能性が高くなります。
あまりに多いとユーザーはそのページから離脱してしまいます。

ランディングページから更に進んだページには、その商品に対する詳しい情報を掲載しましょう。
そのページが商品説明のページであるなら尚更です。
ユーザーの知りたい情報を掲載することは当然必要なことですが、ここで売り手がその商品にどれだけこだわりがあるか、なぜ売りたいのかというものが見えるか見えないかで、ユーザーがそのサイト自体に対しての見方が大きく変わります。
例えば、シフォンケーキの原材料と値段、サイズと言った必要最低限のことしか書いていないページと、その商品がどういったコンセプトで作られ、どういう人に食べてもらいたいかという部分まで見えているページとで、どちらのサイトにファンが付くかは想像が付くのではないでしょうか。

また、ユーザーはサイトに訪問し内部ページへ進めば進むほどサイトから離脱しにくくなります。
ですので、いかにユーザーを内部へ内部へ侵入させることが出来るかが重要になります。
ランディングページは非常に重要なページではありますが、そこだけに着眼してしまうのはナンセンスです。
本当に大事なのは一つ一つの商品説明のページなのです。これはリスティグ広告に限ったことではなく、SEOなどWEBサイト自体に言える大事なことですね。

リスティングを成功させるための考え方

さて、ここまではページ製作で考えるべきことなわけですが、サイト運営者としてもっと大事なことは費用対効果ですね。
いくらリスティング広告で1000万円売上が上がっても、利益が出ていなければ意味がありません。
売上を上げ、且つ利益もだし、利益も上げるという事を考えるにはそもそもそのサイトで販売している商品の利益率を知っておく必要があります。
ここを知らない限りリスティングで成功はあり得ないと思います。
単順な話ですが、10,000円で販売している商品があり、原価が5,000円だった場合の利益は5,000円となり利益率は50％となります。
そこから送料の差分や人件費等を計算して最終残る利益率が30%だった場合、リスティングに回せるのはそのうちの1～29%内であれば利益が出る状態になります。
MAXを29％とした場合、2900円までならリスティングに掛けれるというわけですね。
実際にリスティング広告に出稿し、売上が100万円分上がったとします。そしてリスティング広告料が29万円以内であれば、売上増加分に対して29％以内ですので利益は出ているという計算になります。
29％まで行ってしまうとほぼ利益がない状態になってしまいますので、キーワードの選定を変えてみたり、単価を変えるなどして様々な施行をおこない、10%以下ほどまで下げることが出来れば広告出稿としては費用対効果の高いものになると考えられます。
10％ですので大体10万円ほど掛かるということになるわけですが、「10万円で100万円売上が上がり、利益が20万円出た」と考えられるのか、それとも「売上上がったけど10万円も広告費が掛かってしまう」と考えるのでは経営者としても同じ金額で意味合いが全然違ってきます。

経営者の場合は内部的なものが把握していないケースがあるので、この部分をきっちり説明できるか否かが大きな分かれ目になります。
あとはいかに早く費用対効果を出せるかがポイントですね。

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